page de vente

Dans cet article, nous verrons tous les bons “process” pour écrire une page de vente qui convertit. À la fin, vous aurez en main tous les outils pour augmenter vos résultats et les revenus de votre entreprise.  

Qu’est-ce qu’une page de vente ?

page de vente
Monica Galvan

Une page de vente est une page de site web dont l’unique objectif est d’amener vos visiteurs à acheter votre produit ou service ou à effectuer une action.

En lisant votre page de vente, le visiteur doit pouvoir se dire qu’il tient une opportunité en or, à laquelle il ne peut dire « non ». Limite, le visiteur doit ressentir l’obligation d’agir.

Les pages de vente sont idéales pour convertir des visiteurs ou des leads en clients payants.

Une page de vente possède beaucoup de similitudes avec une landing page, il existe néanmoins une différence.

En effet, la landing page n’implique pas nécessairement une vente. Il peut s’agir tout simplement d’inciter les visiteurs à s’inscrire à votre newsletter par e-mail ou à s’inscrire à votre webinaire. Elle s’adresse généralement à ce qu’on appelle des “passifs” : des prospects dont le niveau de maturité est très faible.

Attention à ne pas confondre une landing page avec un site internet. Ce dernier est beaucoup plus axé sur la présentation de votre entreprise. Son objectif est de donner une bonne image de l’entreprise auprès des visiteurs, de présenter les différentes offres ou d’exposer les dernières actualités.

page de vente
Semrush

En un sens, une landing page s’attarde sur le bénéfice client alors qu’un site internet est focalisé sur le bénéfice produit.

Revenons à notre page de vente. Une chose est de créer une page de vente, une autre est de créer une page de vente qui convertit. Le trafic sur votre page ne garantit en aucun cas la hausse de votre taux de conversion.

C’est un peu comme si vous ouvriez un magasin de vente de vêtements. Vous mettez votre plus bel article dans la vitrine.

Plusieurs passants s’arrêteront pour contempler le chef-d’œuvre, mais à la fin seulement un petit nombre passera le pas de la boutique.

À la différence que, pour une page de vente, vous tenez le passant par le bras pour l’emmener à passer à la caisse tout en lui montrant les avantages qu’il pourrait avoir à acheter votre article.

Heureusement pour vous, il existe des stratégies bâties par les plus grands marketeurs pour vous amener à convertir votre page de vente. 

Voici comment écrire une page de vente

Définir son avatar

page de vente

Avant même d’écrire la première phrase de votre page de vente, vous devez savoir à qui vous vous adressez.

Posez-vous la question : Pour qui écrivez-vous ?

Peu importe ce que vous offrez, c’est en connaissant votre prospect que vous pouvez lui proposer la meilleure offre.

Vous devez utiliser un langage qu’il utilise lui-même et qu’il comprend bien sûr. Si vous êtes fan de séries policières, vous devez savoir ce que c’est qu’un portrait-robot.

C’est exactement ce que vous devez faire : définir le portrait-robot de votre cible, qu’on appelle « l’avatar ».

Un avatar ou un buyer persona est une personne fictive qui représente votre client idéal. Pour l’établir, on se base sur les différentes données recueillies ici et là : audience internet, réseaux sociaux, forum de discussion, etc.

L’objectif de cet exercice est de comprendre les points faibles, les défis, les frustrations, les fausses craintes, les influences ainsi que les motivations de votre client.

Pour ensuite, écrire une page de vente qui lui correspond et dans laquelle il se retrouve. Absolument toutes les informations sur votre client sont bonnes à prendre.

Car vos arguments devront être convaincants ; vous devez activer les biais cognitifs susceptibles de pencher sa décision ou son jugement.

Gardez en tête que votre avatar ne peut pas être parfait au premier coup d’essai. Vous serez probablement guidé par votre instinct et vos préjugés. Pour cela, vous devez affiner votre avatar au fil du temps.

Nous n’allons pas vous le cacher, la rédaction d’une bonne page de vente n’est pas aisée et nécessite des compétences variées, entre autres : copywriting, marketing, vente, économie comportementale.

Lorsque vous saurez qui sont vos clients, vous serez en mesure d’articuler votre proposition de valeur (ou Unique Selling Proposition).

C’est-à-dire l’avantage que vous offrez, le problème précis que vous résolvez pour votre client, et pourquoi vous êtes la meilleure personne pour le faire.

Voici un modèle de proposition de valeur simple à remplir par Steve Blank : On aide [X] à [Y] par [Z].

Si vous le remplissez pour Warketing Studio, l’agence SEO en Afrique, vous pourriez obtenir quelque chose comme :

Nous aidons les entrepreneurs, les propriétaires de site web, et les entreprises à augmenter leur visibilité sur les moteurs de recherche et à positionner leurs produits/services/marques en fournissant une campagne d’inbound marketing basée sur le SEO.

Il est conseillé que votre proposition de valeur soit en une seule phrase et alignée sur les désirs profonds de votre cible. Elle doit faire apparaître un résultat concret.

Déterminer la longueur de votre page de vente

page de vente
Content Verve

Combien de mots doit contenir votre page de vente ?

Vous vous posez peut-être la question. Eh bien, une page de vente est aussi longue que nécessaire.

D’ailleurs, une étude de QuickSprout révèle que plus votre copie est longue, plus elle vous permet de convertir. Car, vous aurez l’opportunité de traiter toutes les objections de votre prospect.

Au moment de cliquer sur le CTA (Call to action), il sera totalement convaincu par votre offre, aucune zone d’ombre dans sa tête.

Par ailleurs, les pages de vente longues sont excellentes pour le référencement naturel.

À noter que les pages de vente courtes s’adressent à un public déjà convaincu. Dans ce cas, le CTA figure généralement en haut de la page.

Aucune science n’est exacte, sachez que tout dépendra de votre produit ou service.

Dans certains cas également, les pages de vente longues font plus de mal que de bien. Il faut éviter à tout prix d’ennuyer le lecteur ou de lui donner encore trop d’informations.

Pour séparer une page de vente qui convertit de celle qui ne l’est pas, pratiquez le test A/B.

La méthode est simple.

Vous redirigez vos 100 premiers visiteurs vers une page de vente A1 (page longue) et les 100 autres vers une page A2 (page courte). À la fin, vous analysez et vous gardez celle qui a généré le plus de ventes.

En matière de page de vente, absolument tout ou presque peut être soumis au split test dont le plus connu est le test A/B.

Outre la longueur du texte, il peut s’agir du titre, du ton (tu ou vous, humour ou sérieux), du prix, du formulaire, des couleurs de votre page et des verbes d’action ou couleurs des Call To Action.

Il existe plusieurs solutions payantes de split test qui sont très complètes : AB Tasty, Kameleoon, Convert, Optimizely Convertize.

Et des logiciels comme Clickfunnels, Learnybox, ou encore système.io (le plus connu en Afrique) qui vous permettent de faire l’A/B Test. Bien sûr, ce n’est possible que si vous possédez une base de données ou des visiteurs suffisants.

​​Écrire un titre qui tue la mort

Alan

À ce stade, vous êtes parés pour écrire une bonne page de vente. Et cela commence par le titre.

C’est la première chose que vos visiteurs liront. Il doit être alléchant, hypnotisant et donner envie de poursuivre la lecture.

Ce sont quelques mots qui feront en sorte que le lecteur lise les 1500 autres. Trouver un bon titre prend du temps.

Écrivez-en plusieurs et au bout de quelques jours, gardez celui qui vous semble meilleur.

Si le visiteur ne se sent pas concerné par le titre, croyez bien qu’il fermera la page pour de bon.

Les critères pour écrire un bon titre

  • Un bon titre peut comporter une promesse, un bénéfice pour le lecteur : « Comment multiplier son chiffre d’affaires (CA) par 5 grâce au référencement web », « Explosez en 7 jours vos ventes » …
  • Il peut suggérer la nouveauté : « La nouvelle méthode pour passer un week-end en couple à Kpalimé en dépensant moins de 30 000 F CFA », « Ma nouvelle méthode pour travailler 2 fois moins et obtenir le même résultat ».
  • Il peut citer un problème : « Je pensais avoir tout essayé pour mes douleurs de dos. Ce n’était pas vrai ».
  • Et enfin, un bon titre peut être mystérieux : « Faure est un génie », « Celle-là est pour vous ».

Pour finir, vous pouvez pratiquer l’A/B Test pour vérifier le taux de conversion de votre titre.

Décrire votre produit

Vous allez commencer par écrire la page de vente proprement dite. Vous devez décrire votre produit dans les moindres détails. Dans cette partie, vous soulevez les principaux problèmes auxquels font face vos visiteurs. Pour ensuite, leur parler de votre solution. 

L’approche AIDA est le plus souvent utiliser dans la rédaction d’une page de vente pour communiquer le message et conduire le visiteur vers la conversion.

AIDA, la structure de votre page de vente

En copywriting, AIDA est la structure par excellence pour écrire ou présenter une offre.

L’acronyme décrit en effet les 4 étapes du processus de conversion jusqu’à l’acte de vente : Attention, Intérêt, Désir et Action.

  • A = Attention : votre objectif est de capter rapidement l’attention de votre visiteur dès les 5 premières secondes. Pour ce faire, vous devez utiliser un titre qui détonne (Cf. partie précédente) ou une image qui captive, ou encore des couleurs vives. 
  • I = Intérêt : vous devez montrer au lecteur que la lecture des lignes qui suivent est dans son intérêt. Faites le languir, proposez lui une surprise, un cadeau, la solution à son problème. De plus, il faut répondre à une objection qui pourrait surgir à la lecture du titre ou à la vue de l’image.
  • D = Désir : il s’agit de l’étape la plus difficile. Vous devez toucher les émotions du visiteur en mettant en avant des arguments forts, les bénéfices du produit. Le visiteur doit pouvoir se dire : Et si ce produit était pour moi ? Et si ça marchait pour moi aussi ?
  • A = Action : après avoir mis votre offre en valeur, vous devez à présent suggérer au visiteur de passer à l’action, c’est-à-dire à l’achat, d’une façon aussi bien persuasive que délicate.

Il existe plusieurs alternatives à la structure AIDA qui marchent toutes aussi bien. On peut citer PAS (Problem, Agitate, Solve – en anglais) par exemple.

La promesse

Au début de votre page de vente, vous devez faire une grosse promesse au lecteur, votre proposition de valeur. Ensuite, vous lui expliquerez comment vous allez tenir cette promesse.

Par exemple : 

Même si vous avez fréquenté dans une petite école, voici ma nouvelle méthode pour vous obtenir un entretien dans les plus grands cabinets de la ville” ; 

Comment faire apparaître votre site internet dans les 5 premiers résultats de recherche sur Google” ; 

Créer une page de vente qui convertit en moins de 4 heures… sans avoir aucune connaissance en copywriting”.

Votre promesse doit proposer un résultat tangible pour votre public.

Un exemple de la proposition de valeur d’Apple pour son nouveau Macbook Pro :

Conçu pour ceux qui repoussent les limites du possible, le nouveau MacBook Pro est de loin l’ordinateur portable le plus puissant que nous ayons jamais créé. Avec un écran rétina de 16 pouces immersif, des processeurs ultra-rapides, des cartes graphiques de nouvelle génération, la plus grande capacité de batterie jamais vue sur un MacBook Pro, un nouveau Magic Keyboard, c’est le portable pro par excellence. Prêt à satisfaire les besoins des utilisateurs les plus exigeants. 

En fait, vous devez pouvoir lever l’obstacle qui empêche le lecteur d’atteindre un prix grâce à des verbes d’action et des verbes de mouvement.

Les 6 principes de la persuasion

Écrire une page de vente, c’est aussi maîtrisé l’art de convaincre. Vous devez ainsi connaître les 6 grands principes de la persuasion.

Ces principes ont été popularisés par Robert Cialdini dans son livre Influence: The Psychology of Persuasion.

Les grands copywriters utilisent ces techniques dans leurs pages de vente et obtiennent des résultats explosifs.

Voici comment vous pouvez, vous aussi, le faire :

  • Réciprocité : Les gens sont plus susceptibles d’acheter auprès d’entreprises qui offrent quelque chose en retour. Par exemple, certaines pages de vente offrent une réduction de 10% si vous passez à la caisse dans les 10 prochaines minutes. Cela fournit de la valeur avant même qu’ils ne fassent un achat.
  • Engagement et cohérence : Lorsque les gens savent à quoi s’attendre, ils sont plus susceptibles de revenir en tant que clients. Par exemple, les magasins ont souvent des périodes de soldes que les clients fidèles connaissent. Ils planifient ainsi leurs achats.
  • Preuve sociale : Les gens veulent savoir que d’autres personnes font confiance à vos produits avant de prendre leur décision. Vous souhaitez une preuve ? Consultez tous les avis sur n’importe quelle page de vente Amazon.
  • Sympathie et familiarité : Les gens désirent soutenir les entreprises dirigées par des personnes qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. Par exemple, de nombreuses entreprises embaucheront des influenceurs ou des célébrités pour vendre leur produit si elles veulent attirer plus de clients.
  • Autorité : Le succès et les connaissances éprouvés sont une tactique de vente exceptionnelle. Lorsque les marques de dentifrice mentionnent que 4 dentistes sur 5 recommandent leur produit, ils prouvent qu’ils ont confiance et autorité.
  • Rareté : Nous désirons tous quelque chose d’exclusif. Un excellent exemple de ce principe est : les marques de chaussures qui publient des paires en édition limitée. La rareté des paires fait qu’elles se vendent en quelques minutes.

Une fois que vous savez quels sont les six fondements de persuasion, vous pouvez les voir partout, dans votre boîte mail ou dans une campagne de publicité. Ils sont essentiels à utiliser dans la rédaction de votre page de vente.

Utiliser des mots déclencheurs

Les mots déclencheurs sont des mots qui obligent les gens à agir.

Voici une liste non exhaustive de mots qui encouragent les gens à prendre une décision et à finaliser leur achat.

  • Maintenant
  • Se dépêcher
  • Rapide
  • Limité
  • Exclusif
  • S’épuiser
  • Rapide
  • Je viens d’arriver
  • Date limite
  • Dernière chance
  • Juste pour vous
  • Disponible uniquement pour un petit groupe
  • Expire

Lorsqu’ils sont stratégiquement placés, ces mots vous permettront de générer des revenus plus élevés et une croissance de la clientèle.

Conclure avec un appel à l’action

L’appel à l’action ou Call To Action (CTA) en anglais est obligatoire dans votre page de vente.

Il sert à inciter votre prospect à aller plus loin dans son parcours (achat, contact, demande de devis, etc.).

Bien souvent, la CTA apparaît sous la forme d’un bouton très visible. Il fait appel à un verbe d’action et explique clairement le bénéfice principal que les visiteurs doivent tirer de l’offre.

Pour optimiser votre taux de conversion, il est préférable de personnaliser vos Call To Action, comme l’illustre parfaitement l’image ci-dessus.

Conclusion

Votre page de vente ne sera pas un succès du jour au lendemain. L’objectif est d’y apporter des améliorations stratégiques au fil du temps.

Pratiquez autant que possible le test A/B.

Utilisez des indicateurs clés de performances pour guider vos décisions, notamment le nombre de visiteurs, le temps que les gens passent sur votre page, le taux de rebond.

Maintenant, vous êtes suffisamment outillés.

Il ne reste plus qu’à vous lancer.

Ne cherchez pas à être parfait, chercher à être accessible.   

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